助你推进数字化转型的 5 条启发

[关于数字化转型的 5 个 W] 本文最初发表于 DIVISADERO.es 的博客

5 个 W 是任何一位记者工作方法里的经典。说到底，它就是把一个现实所必需的要素收集起来，以便不偏不倚、严谨地把发生的事情转述给第三方。

这里我们要讲的不是同样的 5 个 W，也无意讲一个故事。我们在 DIVISADERO 想做的，是用简单的语言讲清楚我们是如何构想数字化转型模型的，把严谨和灵活一起用在大多数大型企业当下正在应对的这项挑战上。

这条路（Where）从一个背景出发，并定义一个要达到的状态（What）。从那时起，开始应用新的做事方式（hoW），并一步步把所有与客户相关的工作（to Whom）整合进一个统一的愿景（Why）：让客户的需求与组织的目标对齐，作为转型的杠杆。

我们就是这样理解这条不可或缺的路的

"There are only two mistakes one can make along the road to truth; not going all the way, and not starting." - Buddha

「通往真理的路上，人只可能犯两个错误：没有走完全程，以及根本没有出发。」 —— 佛陀

Where「这条路」

数字化转型是一个走向成熟的过程，正因如此，用一条路来代表任何一个组织从数字化学习的第一阶段走到转型阶段的历程，再贴切不过。此后便进入一个「连续体」，新的做事方式在组织里持续改变。

这是一条简单的路，而简单之处在于一种能力：组织能否把自己的做事方式，调整到客户已经在面对的新决策流程上——那些新流程正是数字资产涌现的结果。这条路对我的公司会不会没那么简单？我们在路上可能遇到的僵化，很大程度上取决于每个组织内部有多抗拒把自己的流程和决策动态，调整到消费者早已自然而然内化的方式和新购买模型上。是的，事实是：所有行业的客户，在这条路上都领先了一步。

为了把这个模型适配到我们客户所处的不同数字化成熟度上，我们创建了一套陪伴式方法论，结合战略分析、数字化个性化工具、测试、受众画像，而这一切，都建立在对数字环境中产生的海量数据进行深入而严谨的使用之上。这个模型我们叫它 Path to Digital Transformation - P2DT。

"Change is the law of life. And those who look only to the past or present are certain to miss the future." - John F. Kennedy

「改变是生命的法则。而只看着过去或现在的人，必定会错过未来。」 —— John F. Kennedy

What

任何一家企业都对自己的战略了如指掌。那么，我们知道该怎么把这套战略，适配到一个技术采纳已经改变了客户、竞争对手乃至整个行业行为方式的不确定环境里吗？

新技术的涌现和客户新的决策方式，已经改变了任何一个行业的游戏规则。先是音乐，然后是旅游，接着是电信。就连银行和保险也已经看到，自己的分销模型在客户首次购买决策中的分量，已经不像过去那样了。

数字化转型的必要性，显然有一个决定性因素：每个垂直行业的数字化成熟度。不过，所有公司都是从一个初始情境和一套初始的数字资产生态出发的：App、网站、博客、社交媒体账号、分析工具、CRM、为营销活动做的第三方集成、内容库、数据集市等等。这套生态准备好面对数字化转型的挑战了吗？我的公司和其他竞争对手比，处在什么位置？

“The goal is to transform data into information, and information into decision-making.” - DIVISADERO

「目标是把数据变成信息，再把信息变成决策。」 —— DIVISADERO

hoW

战略一旦定义清楚，并结合每个行业、竞争对手、目标客户群的不同数字化影响加以完善，公司就有条件对自己数字化转型模型的基础形成清晰的认识了。那么，公司知道这条路该怎么走吗？

在 DIVISADERO，我们积累的专长基于把数字智能与数字分析当作发展和优化的杠杆。实时处理并分析大量数字数据，一直是我们最主要的能力。让这些数据在数字战略中真正发挥作用，把数据变成信息、把信息变成决策，这是任何转型过程的杠杆。既需要数据，也需要能用一套以数据使用为基础的方法论去工作的人。公司有没有合适的人才，来管理这场以数据的使用和学习为杠杆的转型？最后也最重要的：我们清楚该看哪些指标，来判断自己是不是偏离了这条路吗？

“The key to growth is the introduction of higher dimensions of consciousness into our awareness.” - Lao Tzu

「成长的关键，在于把更高维度的意识引入我们的觉知。」 —— 老子（中文为英文原句的回译）

to Whom

大多数企业过去都在细分模型的构建上投入很多，既为了让自己的客户关系或分销战略更贴近客户，也为了提升营销活动的效果。在这个新环境里，用户与各类资产的互动会产生大量数据，很多时候这些数据可以帮助定义新的细分模型。这种基于数字数据、形成新的同质客群划分的方式，就是我们所说的数字受众。

传统细分毫无疑问一直是、也仍然是你业务里的宝贵资产，你觉得有没有可能纳入新的信息，把这些细分模型做得更好？而现在我们已经通过在数字资产上刻画受众丰富了自己的细分，那么这条路能不能反过来走？如何从这些信息出发，把线上和线下的战略都做得更丰富？

销售漏斗、博客内容、社交网络上的互动、营销活动的线索、App 用户，以及大量刻画用户的新方式，完全可以用来帮助我们在实体门店的销售团队做出更好的业绩。此外，到实体门店的到访、电话沟通，甚至销售团队发给客户的邮件，也都可以拿来在实体网点、网站或 App 上创造新的销售机会。两个方向都走得通。

“The definition of insanity is doing the same thing over and over again, but expecting different results” - A. Einstein.

「所谓疯狂，就是一遍又一遍地做同样的事，却指望得到不同的结果。」 —— A. Einstein

Why

我们已经知道数字化转型过程中想要达到的状态，比以往任何时候都更了解自己的客户，而且还学会了如何从与客户的每一个互动触点中提炼学习，那我们还在等什么，不把这些学习变成客户的价值？

管理你的数字资产只是这条路的一部分；把所有可用的信息汇到一起，为你的客户创造一种体验和一份对客户有意义的价值主张，才是在这条路上往前走。

到这一步，已经不需要谁来跟你解释：你的客户，也包括那些你为之设计品牌承诺、并在其之上建立公司使命的人。你的公司准备好把这股新的信息洪流，变成为客户持续创造价值的源头了吗？

如果到这一步你还怀疑让客户的目标与组织的目标对齐是任何组织最重要的挑战之一，那你还没准备好对自己的组织做数字化转型。那我觉得，我们该重新回到第一步了。

“I do not conceive of any reality at all as without genuine unity.” - Gottfried Leibniz.

「我无法设想任何一种现实，会没有真正的统一性。」 —— Gottfried Leibniz

查看原文，见 DIVISADERO.es 的博客

Bernardo Crespo 是数字化转型负责人，也是经哥伦比亚波哥大 Newfield Network 认证的本体论教练。卡斯蒂利亚-拉曼恰大学（UCLM）工商管理学士，并在 University of St Andrews 的 Management and Economics 荣誉学士项目修读至最后一年。拥有 ICEMD 的关系营销、CRM 与电子商务高级管理硕士学位，并在西班牙多所商学院任教。曾任 BBVA 西班牙数字营销总监。

目前我在 DIVISADERO 帮助企业走数字化转型这条路。

我发现了游戏之美在游戏之外的样子，而且仍在继续发现 #gamification